Ist es möglich, im Vertrieb Innovationen voranzutreiben, also in der Art und Weise, wie Menschen verkaufen?
Die meisten Studien zu den Vertriebsbereichen führender internationaler Unternehmen haben sich mit der Identifizierung der Aspekte befasst, die diese Unternehmen als Vertriebsmarktführer auszeichnen. In etwa der unten aufgeführten Reihenfolge waren dies folgende Aspekte: die Nutzung von CRM Kontinuierlich und engagiert sollten Sie nicht nur über den Preis verkaufen, sondern Ziele anhand objektiver und messbarer Kennzahlen definieren, proaktiv neue Kunden und Produkte gewinnen und Ihre bestehenden Kundenbeziehungen pflegen – nichts Neues, oder? Die Einhaltung dieser Vorgaben muss jedoch ständig überwacht werden; Ausreden wie schlechte Verkäufer oder die Krise gelten nicht.
Doch im Moment betrachten wir den Kunden weiterhin mit einer gewissen Distanz; wir glauben, eine sehr ungefähre Vorstellung von seinen Bedürfnissen und seinem Verhalten im Kaufprozess zu haben.
Die Beratung infoteam Sie befragten mehr als 100 Vertriebsleiter und fast 200 Einkäufer zu drei grundlegenden Aspekten des Vertriebs und erzielten folgende Ergebnisse:
Warum werden Verkäufer eingestellt?
Soziale Kompetenzen, Kommunikations- und Entscheidungsfähigkeit, Erfahrung mit der vom Kunden angestrebten Lösung, Professionalität, Verständnis für das Geschäft des Kunden, Beratungskompetenz,...
Kundenerwartungen
Erfahrung in der angestrebten Lösung, Verständnis für deren Geschäft, Professionalität, Beratungskompetenz, Entscheidungsfähigkeit und soziale Kompetenz....
Was glaubt der Verkäufer, was der Kunde braucht?
Professionalität, Verständnis für Ihr Geschäft, Erfahrung in der Lösungsentwicklung, soziale Kompetenz, Beratungskompetenz, Entscheidungsfähigkeit
Schlussfolgerungen
Sofort wird der gefährliche Unterschied zwischen dem, was der Kunde will (Erfahrung mit der gesuchten Lösung) und dem, was der Verkäufer denkt (Fähigkeit zu kommunizieren und zu überzeugen); in derselben Studie gaben fast 40 % der Käufer an, dass das Verständnis ihres Geschäfts ihre zweite Priorität sei, während es für Verkäufer die fünfte sei.
Weniger wichtig, aber dennoch sehr real, ist eine weitere Erkenntnis aus Studien dieser Art: Die bei der Personalauswahl am meisten geschätzten Aspekte sind in der Regel Freundlichkeit, Kommunikationsfähigkeit usw.; Kunden messen ihnen jedoch die geringste Bedeutung bei.
Dies ist der perfekte Moment, um das Offensichtliche auszusprechen:
Die Kunden kaufen, was sie wollen, nicht, was wir Verkäufer wollen.
Ja, ja… man muss nicht zu viel darüber nachdenken…
Und nachdem wir das Offensichtliche ausgesprochen haben, lasst uns die Dinge anders angehen; zweifellos werden wir unsere Geschäftsstrategie verbessern, indem wir auf Folgendes achten: wie wir mit Kunden umgehen je nachdem, was sie benötigen.
Lasst uns innovativ sein, indem wir uns mehr auf den Kaufprozess des Kunden konzentrieren als auf den üblichen oder traditionellen Verkaufsprozess.
Wir müssen daran arbeiten um in jeder Phase dieses Kaufprozesses Mehrwert zu schaffen (Recherche, Auswahl, Test, Entscheidung, Kauf und Nachkauf, oder was auch immer wir herausfinden müssen).
Mit dem Kunden eins werden, seine Bedürfnisse fühlen und erleben – ist das nicht das Wesen des Interim-Managements?